Se dovessimo guardare ai modelli oggi vincenti nella distribuzione di prodotti, i modelli vincenti sono quelli di Amazon e Alibaba, ovvero completa separazione tra la vendita e la e la produzione del prodotto.

MODELLO CAPTIVE

In futuro l'industria del risparmio gestito dovrà affrontare questo spinoso tema, ovvero la separazione tra fabbrica prodotto e canale distributivo, cosa che in parte sta avvenendo, anche se il modello cosiddetto “Captive”, che non è il "modello Captiva" della Chevrolet (hi,hi,hi)

 

ma il modello di distribuzione dei prodotti finanziari dove la banca vende i prodotti della casa, o nella migliore ipotesi la banca possiede la SGR che crea i prodotti finanziario e la banca li rivende. Questo modello è ancora molto attraente.

NON E' SOLO NEGATIVO

Io non sono un talebano dell’indipendenza a tutti i costi, per cui deve esserci una chiara e netta separazione tra queste due anime, non necessariamente deve per forza esistere un mondo dove non c’è alcun tipo di commistione, anche perché in alcuni casi potrebbe essere a vantaggio del cliente avere un polo aggregatore di prodotti e servizi.

UN ESEMPIO

Vi faccio l’esempio di Vanguard, uno dei player più grandi al mondo nel risparmio gestito, credo secondo solo a Blackrock-iShares (ma potrei sbagliarmi): Vanguard è una fabbrica di fondi, di ETF e recentemente ha lanciato un servizio di Robo Advisors sui propri prodotti di casa.

IL MODELLO NON FUNZIONA? 

Non proprio, visto che Vanguard in soli tre anni ha conquistato la netta leadership nel settore dei Robo Advisors con oltre 107 Miliardi di AUA (Asset Under Advisor, ovvero masse sotto consulenza).

Guadagnando già dagli ETF, il servizio costa mediamente 30bps, che vanno ad aggiungersi ai 35bps medi del costo degli ETF, quindi un cliente di Vanguard può avere una asset allocation in base alle proprie esigenze con un costo ultra competitivo, e non potete dirmi che gli ETF di Vanguard come sottostante sono un problema di conflitto di interesse, in questo caso gli interessi convergono, perché se dovesse usare gli ETF di un’altra casa, non potrebbe chiedere solo 30bps per il servizio di asset allocation di portafoglio.

VANTAGGIO ANCHE PER I CLIENTI

La eventuale, ma improbabile inefficienza degli ETF Vanguard rispetto ad altri ETF sarebbe compensata ampiamente da un minor costo complessivo a carico del cliente.

Ovviamente i 30bps li applicano su clienti oltre 1 milione di Euro, per gli umani i costi sono leggermente più alti, ma comunque molto più competitivi dell’attuale industria del risparmio, soprattutto quella italiana che applica dei costi, spesso occulti per il cliente molto elevati, che intendiamoci, potrebbero anche starci, se realmente venisse offerto al cliente un servizio attivo ad alto valore aggiunto, che però spesso non c’è.

METAFORA

Passatemi una metafora, in molti casi, ad un cliente che entra in concessionaria per acquistare un’auto, gli viene venduta una Panda

 

al prezzo di una Ferrari,

sfruttando la scarsa o nulla conoscenza delle automobili da parte del cliente che si renderà conto solo con il tempo che le prestazioni a cui ambiva (e magari gli hanno decantato) non sono all’altezza delle aspettative.

COSTI, COSTI, COSTI

Ma il tema dei costi è ben risaputo (e spesso taciuto) dagli operatori del settore, per cui finora l’industria finanziaria, aiutata da anni di mercati positivi, è stata in grado di celare i grossi limiti che l’attanaglia, ovvero l’enorme costo di struttura, che per di più in questi anni è aumentato sempre più per merito (o meglio colpa) delle sempre maggiori e stringenti normative in termini di compliance, risk management ecc..

La normativa MiFID II, che entrerà in vigore nel gennaio 2018, imporrà però agli intermediari di rendere espliciti i costi dei prodotti e dei servizi che un cliente sottoscrive, e nessuno riesce ancora ben ad immaginare l’impatto che questo porterà all’industria.

COSA FARA' IL CLIENTE?

Da parte mia penso che in una prima fase il cliente accetterà i costi che gli verranno esplicitati, ma poi con il passare del tempo, soprattutto alla prima crisi dei mercati e sotto la pressione di comunicazioni dei vari Robo Advisors che riducono drasticamente i costi, l’impatto si farà sentire sulle reti di distribuzione e l’industria sarà destinata a cambiare modello.

Ma sarà veramente la fine dei consulenti finanziari? Sparirà la categoria? I Consulenti dovranno riciclarsi?

Se ne parlerà lunedì 6 e martedì 7 novembre al convegno Fee Only di Consultique che come ogni anno riuniscono la maggior parte dei consulenti finanziari indipendenti (autonomi non mi riesce proprio di dirlo) e soprattutto riescono a catalizzare anche molte personalità, come l’amico Sironi, Ursino, Muffato, la sempre attiva Debora Rosciani e anche il Prof. Carlo Pelanda che ogni anno stuzzica la platea con interessanti analisi dei fenomeni macroeconomici.

CRESCITA DELL'EVENTO

Non me ne avranno di non averli citati tutti gli altri ospiti che ne parleranno nella due giorni di Verona,  ma devo ammettere che il trio Armellini, Mainò e Romano stanno facendo veramente un ottimo lavoro, e finalmente, dopo oltre 10 anni di lotte contro i  mulini a vento, sembra che il vento (appunto) abbia girato dalla loro parte, visto il numero di partecipanti attesi (circa 1000 persone contro le 200 di un paio di anni fa) e anche l’interesse enorme dell’industria (lato prodotto) all’evento, dimostrata dal numero di sponsor presenti.

QUALE SARA' IL MODELLO DI DISTRIBUZIONE DEL FUTURO?

Io ho una mia personale idea (e conseguente progetto), ma per ora non ve lo dico, però vi invito a farmelo sapere attraverso i social...

...e se non avete le idee chiare vi invito a partecipare all’evento di Consultique, magari qualche idea vi viene.

DB