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L’entrata in vigore della normativa MiFID II che impone agli intermediari di essere trasparenti nei confronti dei clienti sui costi dei servizi offerti, sta portando sempre più consapevolezza ai clienti del costi che pagano ad un’industria che fino a pochi mesi fa celava i costi in maniera magistrale.

GRATIS?

Moltissimi clienti per molto tempo hanno investito con il dubbio che il servizio che gli veniva offerto fosse gratuito, magarti con il dubbio che il consulente o la banca guadagnasse qualcosa da qualche parte, ma con il terrore di chiederlo per scoprire poi che dovevano pagare qualcosa.

La vendita di prodotti tradizionalmente incorpora il costo della vendita stessa all’interno del prezzo del prodotto stesso.

AUTOMOBILI

Se andate a comprare una macchina non vi dicono quanto è la percentuale che si prende la concessionaria, valutate il prezzo e se vi soddisfa lo prendete.

Quindi a prima vista dovrebbe essere così anche per i prodotti finanziari, e così è stato per anni, ma ci sono ovviamente delle profonde distinzioni.

Quando comprate la macchina, non avete un costo ricorrente da pagare alla concessionaria, e se lo avete, tipicamente la manutenzione, viene pagato a parte.

RICORRENTI

Quando comprate un fondo od una gestione patrimoniale, in realtà all’interno ci sono dei costi ricorrenti come le commissioni di gestione e di performance, come i costi della banca depositaria ecc… che incidono annualmente sui risultati in termini di rendimento.

Quindi acquistare un prodotto che investe sui titoli azionari americani come un ETF, un fondo o addirittura una gestione patrimoniale che investe in fondi sul mercato americano ha costi diversi, e quindi è corretto che vengano evidenziati, altrimenti l’ignaro cliente otterrà risultati più scarsi senza necessariamente capire che ha rimpinguato le casse dell’intermediario e non le sue tasche.

QUALITA'

Tornando all’esempio della macchina, ovviamente acquistare una Panda è più economico di una BMW X6, però il confort e la qualità della seconda non è paragonabile minimamente alla prima.

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La qualità si paga, punto.

Il problema semmai è riconoscere la qualità vera dalla qualità presunta.

OCCHIO ABITUATO

Nelle automobili, nelle cucine di casa, nei cellulari o nei vestiti, giusto per fare degli esempi, è abbastanza facile, ci siamo abituati, vediamo quotidianamente alternative plausibili che ci affinano la nostra capacità di distinguere il bello dal brutto, la qualità dalla scarsità.

Ma negli investimenti finanziari, se non lavoriamo nel settore, oggettivamente comprendere se un fondo è meglio di un altro, se una opportunità di investimento è meglio di un’altra è oggettivamente difficile e accessibile a chi fa il mestiere del consulente o del gestore, non il cliente.

LOW COST

A questo punto, per un cliente che non ha idea di come funzioni il mercato degli investimenti, potrebbe sembrare che acquistare un ETF che ha lo 0,14% di commissione di gestione sia meglio di un fondo che ha il 2% di commissione di gestione e magari il 20% di commissioni di performance.

C’è molta letteratura sia a livello accademico che da parte dell’industria riguardo questo tema, compresi moltissimi opinionisti scarsi come il sottoscritto che riempiono le pagine del web con le loro opinioni ed idee.

LUNGO TERMINE

Se ragionassimo con la corretta logica del lungo termine, considerando l’investimento per almeno 20 anni, l’incidenza dei costi, cumulati anno per anno, sarebbe importante e difficilmente battibile da un investitore che sceglie da solo un fondo nella speranza che vada meglio del rispettivo ETF.

REALTAì

Ma come dice sempre il Prof. Bertelli, “la performance dei nostri portafogli non la fanno i mercati ma i nostri comportamenti”.

Questo significa che se comprate il miglior prodotto del mondo, magari a costo zero come i nuovi ETF di Fidelity, nel momento sbagliato, perderete soldi, mentre se acquistiate il fondo più costoso del mondo nel momento migliore guadagnerete soldi.

MASSIMA QUALITA'

L’esempio opposto è dato da una persona che per me oltre che un mito è fonte di ispirazione: Jim Simons con la sua Renaissance Technology ha creato nel 1984 un fondo chiamato Medallion con le commissioni del 5% di gestione e 44% di performance.

Voi avreste mai comprato un fondo con tali costi esorbitanti?

No?

Avreste fatto male, perché questo fondo che oggi purtroppo è chiuso agli investitori terzi, ha guadagnato di media il 35% all’anno, con un solo anno negativo.

Dimenticavo, il 35% era al netto delle commissioni…

Chi non vorrebbe investire in un fondo del genere? Investendoci anche solo il 10% del proprio patrimonio, in pochi anni sarebbe diventato più grande del vostro patrimonio stesso.

ROBO ADVISOR

Questo per dire che se c’è qualità nel servizio di investimento il costo non solo è giustificato ma è necessario, perché se comprate un ETF da soli, o un servizio di Robo Advisor che effettua una asset allocation su ETF in base al proprio profilo di rischio, nella realtà il rischio maggiore siete voi stessi, perché le performance dei vostri investimenti nel lungo termine non lo farà il robo advisor ma i vostri comportamenti, perché se non avete nessuno in grado di gestire le vostre emozioni, sto parlando dei consulenti finanziari, l’errore è sempre dietro l’angolo.

NON CONSULENZA

Questo concetto è stato splendidamente spiegato da Gianfranco Ursino e Ruggero Bertelli nell’articolo del sole 24 ore sui costi della non consulenza: http://mobapp24.ilsole24ore.com/art.php?testata=S24&issue=20180929&artid=4.1.1185624179

Quindi è meglio fare da se e risparmiare o affidarsi a dei Consulenti finanziari e pagare il giusto?

VALORE

La mia idea è che assolutamente è necessario affidarsi a bravi consulenti finanziari, tenere monitorati i costi, ma focalizzarsi di più sul valore aggiunto che tali consulenti finanziari sono in grado di dare al cliente.

E qui si apre un nuovo tema: Caro consulente finanziario, sei in grado di dare il servizio al tuo cliente di valore aggiunto in grado di ripagare il costo (spesso elevato) dei prodotti che gli proponi?

Sii sincero, non devi rispondere a me o qui sul blog, ma devi rispondere in primis a te stesso e poi ai tuoi clienti.

Perché se proponi esclusivamente o quasi i fondi della tua società, in realtà non stai fornendo qualità, ma solo costi, perché nessuna società al mondo, neppure le più blasonate, ha i migliori fondi per ogni categoria.

Perché se proponi gestioni patrimoniali che seguono un benchmark che può essere seguito da un ETF (come l’esempio della linea di gestione che segue il MSCI World) allora non stai dando qualità.

Perché se proponi polizze assicurative a chi potrebbe ottenere gli stessi servizi senza un contenitore aggiuntivo molto costoso, non stai dando un vero valore aggiunto al tuo cliente.

ONESTA'

Potrei continuare a lungo, ma credo che il messaggio ai consulenti sia chiaro.

Anzi un ultimo paio di domande le vorrei fare:

Caro consulente, di quali strumenti ti sei dotato per fare le scelte giuste di investimento per i tuoi clienti? 

Ti sei dotato di strumenti informatici per fare scelte di qualità e non spannometriche?

E non dirmi che usi le stellette, che proprio non ci siamo…

DB